성공하는 인터넷 스타트업의 13가지 비즈니스 모델

스타트업을 시작하거나 이미 경영하고 있는 분들에게 참고할만한 좋은 아티클이 있어 내용을 번역해 봅니다. 좀 지난 기사지만 내용은 크게 시대착오적인 부분이 없어 보이네요. 대상 기사는 TC Teardown: 13 Ways To Get To $10 Million In Revenues (Part I), Part II 입니다.

주요 내용은 스타트업을 시작해서 성공할 수 있는 인터넷 비즈니스 13가지에 대한 설명과 수익 지표들을 활용해서 이해하기 쉽게 정리되어 있습니다. 벤처를 하면서 참고했던 자료였는데, 이제서야 정리를 하게 되네요.

소비자를 대상으로하는 인터넷 기업의 유형은 3가지의 카테고리와 13가지의 비즈니스 모델이 존재한다. 필자가 소개하는 이런 분류는 소비자 대상 인터넷 기업의 95%를 커버하고 있어, 분석함에 있어서 신뢰성이 떨어지지는 않는다고 안내를 하고 있다. 그리고 소비자 인터넷 기업 분류 개념의 재무 모델은 여기에서 다운로드해 보기를 권한다. 자! 그럼 이제부터 3가지 카테고리와 13가지의 비즈니스 모델을 분석해 본다.

소비자 대상 인터넷 기업의 3대 수익 창출 방법

소비자 인터넷 기업이 고객을 확보하는 방법은 주로 다음 세가지다. 1) 미디어, 2) 유료 서비스, 3) 실물의 제품(혹은 물건)의 접근. 이들은 상호 배타적이지 않으며 여러 소스들을 조합해서 수익을 내고 있다. 예를 들어 미디어 기업들이 광고와 유료 서비스 모두에서 수익을 얻고 있는 것을 보면 알 수 있다.

1. 미디어(Media)

미디어 기업은 무료 콘텐츠를 제공하고 소비자의 구매 의도 정보를 수집해서 광고를 팔고, 고객이 관심있어할 제품이나 서비스를 안내하고, 그리고 유료 구독이나 디지털 상품의 구매 권유를 통해 수익을 확보할 수 있다. 이 비즈니에서는 투자 비용이 낮아서 소비자 인터넷 스타트업의 많은 비율이 여기에 해당된다. 예전부터 알려져 있는 것처럼, 이 유형의 기업은 창업은 작지만, 규모 확대의 비용은 크다. 대표적인 미디어 스타트업으로는 검색, 게임, 소셜 네트워크, 뉴 미디어, 동영상및 오디오, lead generation 기업들에서 만드는 애플리케이션들이다.

2. 유료 서비스(Paid Service)

유료 서비스 기업은 서비스에 유지되는 비용을 효율적으로 들여 많은 잠재 고객을 모으는 것이다. 그리고 가능한 길게 유료 고객들을 유지시키도록 하는 것이다. 이 영역 대부분의 스타트업은 프리미엄(freemium) 전략을 추구한다. 몇몇 컨텐츠와 기본적인 서비스는 무료이지만, 무료 고객의 일부가 유료 고객이 될 것을 기대한다. "프리미엄"은 결코 고객 획득의 유일한 방법은 아니지만, 가장 비용 효율적인 수단이 될 수 있다. 특별히, 서비스가 저렴 만들어진 미디어나 혹은 서드파티(제 3의 사업자) 인프라 공급자(Amazon S3 같은)인 경우에 신규 고객에 지불하는 가변 비용이 적다.

결제와 금융 서비스가 이 유형에 포함된다. 왜냐하면, 몇몇 서비스는 무료로 혹은 유료로, 그리고 트랜잭션의 일정 비율을 수수료로 부가하기 때문이다. 대표 스타트업들은 유료 회원제 서비스, 신규 은행 혹은 투자 회사, 결제 회사 등이다. 이 유형의 회사들은 미디어 스타트업들에 비해 더 많은 자본을 필요로하지만, 규모 확장 비용은 많지 않다. 소비자가 지불한 현금을 이용할 수 있기 때문이다.

3. 실물 거래(Physical Commerce)

창고를 보유하고, UPS(택배)로 보내고, 실 세계에서 쇼핑을 할 수있는 쿠폰을 제공하는 제품을 팔면, 여러분은 커머스 회사를 운영해야 한다. 이들 스타트업들은 개별 트랜잭션마다 매출이 발생하며, 창고를 운영하거나, 수익, 고객 서비스, 영업 및 마케팅 비용 등의 효율성을 위해 훈련이 필요하다.

소비자 인터넷 기업의 13의 비즈니스 모델

아래 표는 소비자 인터넷 사업의 13가지 비즈니스 모델의 실사례, 3-4개의 주요 수익 요인, 매출액 1000만 달러 기업이 되기 위한 필요 투자액과 함께 그려져 있다. 물론 기업 활동은 실제로 이렇게 단순하지는 않지만,이 테이블의 항목은 지속 가능한 비즈니스를 구축하기 위한 가장 중요한 요인이다.

1. 검색(Search)

검색 기업들은 제품과 서비스를 찾는 고객들에게 가능한 한 많은 노출을 하려고 시도한다. 더 많은 검색 쿼리를 발생시킬 수 있다면, 더 많은 사용자가 유료 링크중의 하나를 클릭할 것이다.

이러한 기업의 중요한 지표는 :

• Monthly Uniques (월간 순 방문자수)
• Queries Per Month(월간 쿼리 수)
• Percentage of users that click a paid link(유료 링크를 클릭 한 사용자의 비율)
• Revenue Per Click(클릭 당 매출)

이 지표는 서로 의존적이다보니, 예를 들어 월간 순 방문자수는 클릭당 평균 매출에 크게 의존 할 것이다. 검색 5%가 유료 링크를 클릭하여 클릭당 평균 매출이 0.35달러라면, 연간 매출 1000만 달러를 얻기 위해 월 250만 클릭이 필요하다. Hunch는 기존의 전통적인 검색과 새로운 서비스(더 정확한 제품 추천을 위한 개인화 엔진)를 결합한 좋은 사례로, 희망적으로 사용자의 더 높은 수익 전환율과 클릭당 더 나은 매출 향상을 달성할 것이다.

2. 게임(Gaming)

Zynga와 같은 캐주얼 소셜 게임에 대해 자세하게 썼는것처럼, 온라인 게임 업체가 만드는 엔터테인먼트는 캐주얼 게임, 판타지 롤 플레잉 게임, 가상 세계, 모바일 게임 등이다. 컨셉에 따라 핵심적인 지적 재산을 만들고, 게임의 포트폴리오를 무료로 제공하고, 일부 사용자에게 가상 상품을 판매하는 것이 주된 아이디어다.

이 사업의 주요 수익 요인:

• Monthly/Daily Average Users(월/일 평균 사용자 수)
• Conversion Rate to paying user(유료 사용자 전환 비율) (typically 1% - 2%) (보통은 1 ~ 2%)
• Average Monthly Spend(월 평균 소비액)

이것은 양의 승부 사업이므로, 게임 업체들은 매출액 1000만 달러 기업이 되기 위해서는 월평균 사용자 수가 500만 이상은 필요하다. 그것을 전제로, Zynga와 Nexon과 같은 소셜 게임 기업은 "실물 재화" 대신 디지털 상품으로 전환을 통해 기존 미디어와 커머스를 결합하고 있다.

3. 소셜 네트워크(Social Network)

소셜 네트워크 스타트업들은 경험과 관심의 공유를 축으로하는 미디어를 만들어 일반적으로 광고와 스폰서가 수익원이며, 유료 서비스는 별로 사용되지 않는다. 새로운 미디어 기업으로의 소셜 네트워크, 예를 들어 MyYearbook (중학생), Dogster(애완동물 애호가) 등은 한달 동안의 고유 방문자 수, 디스플레이 되었을때 얼마만큼의 영향력 지수, 즉 광고의 도달 수, 팔수있는 광고 공간의 재고가 얼마나 있는지, 팔릴수 있는 평균 광고 요금 등이 주 관심사다. 일반적으로 소셜 네트워트에서 가장 중요한 초점은 버티칼 SNS, 버티칼이 높을수록 CPM율도 높은 경향이 있다. 스타트업은 낮은 CPM 미디어 구매를 상쇄하기 위해서는 수백만의 사용자 수와 높은 재사용도가 필요하다.

• Unique Visitors (순 방문자 수)
• Ad Impressions (광고 도달 수)
• Sellthrough Rate (광고 판매율)
• CPM(Cost Per Mille)

4. 뉴미디어 플랫폼(New Media Platform)

모든 스타트업 중에 가장정의 하기 어렵고 성공을 예측하기도 어렵다. 여기에 새로운 기술에 의해 가능해진 경험을 중심으로한 콘텐츠를 만드는 것이 뉴미디어 플랫폼 회사들이다. 이러한 회사의 대부분은 일반적으로 소셜 네트워크와 같이 생각을 하고 있다. 그러나, Facebook, Twitter, Foursquare 등은 모두 소비자의 새로운 행동과 새로운 방법으로 미디어를 소비하도록 요구한다. Facebook의 경우 소셜 네트워크를 항상 최신의 상태를 유지하기 위해 새로운 방법(기술)을 제공하고 있고, Twitter는 뉴스 발생지나 지금 일어나고 있는 이벤트와 직접 대화할 수 있는 새로운 방법을 제공하고 있다. Foursquare는 가족과 친구의 행방에 대한 최신 정보를 유지할 수 있는 방법을 제공하고 있다.

• Unique Users(고유 사용자 수)
• Actions(eg, Tweets, Check-Ins) (액션, 트윗이나 체크인 등)
• Perrcentage Monetizable (수익 창출 가능한 사용자 수 비율)
• CPM
• CPA

위에서 중요한 지표는 콘텐츠의 소비와 생산을 위해 새로운 서비스에 방문하는 사용자 수, 새로운 콘텐츠를 생산하는(상태, 업데이트, 트윗, 체크인 등) 사용자 수, 새로운 유형의 콘텐츠를 유료화 정도이다. 콘텐츠를 소비하고 새로운 도구를 사용하게 하기 위해 사용자를 설득할 수 있다면, 여러분은 적은 자본으로 천만달러 이상의 기업으로 성장할 수 있을 것이다. 이것들이 이들 회사들을 위한 위대한 일이다. 그러나 이들 회사들은 히트에 의해 좌우되거나 승자 독식 비즈니스라서, 규모 확대되면 상당한 자본을 요한다. 또한 새로운 광고 형식에 대해 광고주와 광고 대행사 등을 설득해 광고 예산을 가져오게 할 필요가 있다.

5. 마켓 플레이스(Marketplace)

수제 제품의 마켓 플레이스 Etsy에 대해 상세하게 썼지만, 온라인 마켓 플레이스 기업은 구매자와 판매자를 실 세계에서는 달성하기 불가능할 정도로 효율적으로 묶어 놓는다. 온라인 마켓 플레이스 기업의 리더인 eBay는 기본 판매 프로세스가 경매로 운영되지만, 지금은 단순하고 쉬운게 경쟁력인 정가 판매로 성장해 오고 있다. 마켓 플레이스 기업은 물건을 팔고 싶은 사람을 많이 모으고, 리스트에 대해 소액의 수수료를 징수함으로써 수익을 얻는다. 플랫폼에 많은 구매자들이 모여, 판매 품목이 많을수록, 회사의 수수료가 발생하고, 더 많은 판매가 성립 될 가능성이 높아진다.

마켓 플레이스의 네트워크 효과(기존 유명 사이트에 집중)와 소액의 가격으로 인해, 이들 사업은 채산성을 달성하기 어렵고 구축에 시간도 오래 걸리는 것으로 악명 높다. 그러나 일단 채산성에 도달되면 상당히 수명도 길고 일관되게 이익을 유지할 수 있다. 그러나 AirBnB 같은 최근의 온라인 마켓 플레이스는 100달러 이상의 고액 상품을 취급하는 경우가 많으므로, 전통적인 제품 마켓 플레이스 기업보다는 빨리 성장(확장)을 이룰 것이다.

아래의 재무 분석은 전형적인 마켓 플레이스는 월간 200만 품목을 모아 판매 총액이 매월 1250만 달러라면, 연간 수수료 수입이 1000 만 달러에 달하는 것으로 추산하고 있다.

주요 수익 요인:

• Listings(품목 수)
• Listing Fee(출품료)
• Sales(판매액)
• Commission(커미션 금액- 수수료)

6. 동영상(Video)

동영상 제작 비용은 하락하고 있지만, 고품질 동영상 콘텐츠를 만들기 위해서는 어느 정도의 자금과 고급 기술이 필요하다. 동영상 분야의 혁신은 무료 동영상 프로듀서가 기용되어서 다양한 주제의 전문가와 같은 동영상을 5분 정도 만들고 편집하는데 200 ~ 300달러가 지불된다. 그러나 어쨌든, 제작 능력있는 영상 기업에서도 청중에 노출 양을 가능한 최대화해야 사업이 되므로, 유통이 핵심이다.

동영상 광고 비용도 온라인 매체 중에서는 가장 높은 편이지만(CPM이 15 ~ 20달러), 그러나 시청자가 보는 광고는 동영상 뷰당 한개이다. 따라서 온라인 미디어 구매자에게 비디오가 중시되기 위하여는, 광고의 도달 수는 더 많은 청중의 수가 가장 중요하다. 대부분의 미디어 구매자들은 수천만의 노출을 보장할 수 있을때까지 여러분의 동영상 구매를 생각하지 않을 것이다. 인터넷 동영상 기업들이 매출액 1000만 달러에 도달하기 위하해서는 CPM 8달러에서 월 1억 2000만의 뷰가 필요하다.

주요 수익 요인 :

• Unique Viewers(고유 뷰 수)
• Ad Impressions 광고 도달 수)
• Sellthrough Rate(광고 판매율)
• CPM

7. 커머스(Commerce)

온라인엔서 실물 판매는 검증된 소비자 비즈니스 모델 중의 하나이다. 특히 지난 10년 동안 Google의 발전과 함께 판매 사이트는 SEO와 검색 엔진의 유료 키워드 광고에 주력하여 저렴한 비용으로 트래픽을 늘리려는 거에 똑똑해지고 있다.

Facebook이나 Twitter와 같은 소셜 미디어도, 소비자의 구매 의도를 수집하는 또다른 주요한 활동중에 하나가 되었다. 예로 Groupon 트래픽의 50% 이상이 이제 Facebook과 Twitter에서 온다. 저가의 혁신적인 마케팅 기법을 유지하는 동안, Threadless나 ModCloth 처럼 독특한 커뮤니티 경험을 일으킴은 소비자의 신뢰와 재구매를 증가시키는 혁신적인 다른 방법이다.

그런데, 잠재 고객이 사이트를 방문하게 되면 그들을 실제로 쇼핑을 하는 고객으로 전환해야 한다. 온라인 다이렉트 마케팅 채널은 무료거나 저 비용이기 때문에, 이렇게 되면 e 커머스를 런칭하는데 있어서 비용 효율적으로, 쉽게 할 수 없다. 즉, 이행, 고객 서비스, 창고 관리는 매우 복잡하다. 그래서 e 커머스 기업이 채산성에 도달하는데 몇 년 걸린다.

주요 수익 요인:

• Uniques(순 방문자수)
• Conversion Rate(전환율)
• Average Spend(평균 지출액)
• Gross Margin(매출 총 이익)
• Acquisition Cost(고객 획득 비용)

8. 렌탈(Rental)

커머스 기업과 유사하지만, Chegg, Zipcar, RentTheRunway등의 렌탈 스타트업들은 디지털 물건이나 물리적인 물건(실물)의 소유권이 아니라 단기적인 접근을 판다. 그래서 평균 임대율에 따른 재고 회전율, 임대의 빈도가 주요 비즈니스의 요인이다. 재고 접근(재고 보유 관리 비용)의 비용 효율성과 손익의 회전 수가 어느 정도인지도 중요한 수익 요인이다.

주요 수익 요인 :

• Uniques(순 방문자수)
• Conversion Rate(전환율)
• Average Rental Rate(평균 임대료)
• Repeat Purchases(재구매)
• Customer Acquisition Cost(고객 획득 비용)

9. 유료 회원 서비스(Subscription)

유료 회원 서비스 기업은 한 달에, 분기별, 년별로 유료 서비스에 대한 액세스 권를 판다. 비즈니스 품목은 콘텐츠(음악, 동영상), 정보 기반(금융, 뉴스), 억세스 기반(LinkedIn), 데이터 서비스(Box.net) 들이다. 유료로 서비스하는 품목이 무엇이든 간에, 유일하게 가장 중요한 지표는 고객 수명 가치(customer lifetime value, LTV)이다. LTV는 해약 률(고객의 몇 퍼센트가 매월 회비 지불을 멈출까?)과 고객 확보에 투자해도 좋은 비용으로 귀결된다. 유료 서비스 사업 성숙도는 놀라울 정도로 예층가능하고 수익성이 높다. Netflix처럼. 그것은 기업이 적극적이면서도 비용 효율적으로 얘상 마진을 기반으로 한 고객 확보하는 방법을 알고 있기 때문에 가능한 것이다. 이러한 유형의 사업은 이익의 보장하기 위해서는 예상 LTV의 40%이상을 마케팅에 투입하지 않는다. 마켓 플레이스와 같이 유료 서비스 사업도 확장되기까지 몇 년 걸리지만, 회원수 5만에 달했다면, 그들은 장기적 시각을 가지고 사업을 할 수 있게 된다.

주요 수익 요인:

• Uniques(순 방문자수)
• Conversion Rate(구매 전환율)
• Customer Acquisition(고객 획득)
• Churn Rate(해약율)
• Life Time Value(수명 값)

10. 음악(Music)

Pandora에서 썼던것처럼, 소비자를 위한 오디오/라디오 스타트업들은 광고로부터 수입이 매우 적은 업태인만큼, 수익 창출하기가 어렵다. 오디오 광고는 액션어블(소비자 행동으로 이어지는) 하지 않고, 디스플레이 광고는 무시되는(음악 앱은 사용자의 브라우저의 백그라운드용으로 유지되는 경우가 많음) 경우가 많은 것이 상식이다. 음악 스타트업의 또 다른 도전은 콘텐츠 비용 효율적으로 접근하고 있다. 즉, 음악의 저작권은 강력한 보호가 어렵기 때문에 취득에 큰 비용이 들어간다. Pandora는 지속 가능한 비즈니스를 만들 수 있다는 예를 보여 주었지만, 그러나 중요한 지점에 도달하기 위해서 사용자 수가 1000만이 필요했다. 만약 매월 1000만 고유 고객를 유입할 수 있다면, 2 달러의 CPM에서 광고를 40개 보여준다면, 또한 사용자의 1%중에 몇몇 사용자가 유료 사용자로 바퀼 수 있고 그 금액을 만약 2달러50 센트로 제한하고자 하면, 매년 수입이 1000만 달러가 가능하다.

주요 수익 요인 :

• Uniques(순 방문자수)
• Ad Impressions(광고 도달 수)
• CPM
• Conversion Rate(구매 전환율)
• Upsell Value(판매액)

11. Lead Generation

참고로 Lead Generation은 잠재 고객을 제네레이팅, 즉 클라이언트 기업을 대신하여 잠재 고객을 수집하고, 모인 잠재 고객(Lead)의 데이터를 가지고 수익을 내는 사업. Lead Generation 사업을 하는 사람들은 많다. 이에 비해 13가지 소비자 대상 비즈니스 모델에서 가장 이해도가 낮다. 기업들이 이 모델을 몰라서가 아니라, 알고는 있지만 지속 가능한 사업으로 유지하기 위한 스케일이 이해되지 않는 것이다. Lead Generation 사업은 4가지의 매우 어려운 일을 잘해내야 한다 : 1)대량의 트래픽을 창출, 2)사용자가 제공한 클릭 정보 얻기, 3) 클릭 한 사람의 상당수를 실제 클릭의 의도를 완료 시키기(유료 고객으로하는 등), 4)매우 가치있는 정보를 많이 제공해 회사의 매출을 확보한다. 이 모델에서 잘하고 있다고 생각하는 기업은 분명히 버티컬(예 : 금융 서비스), 고액의 포상금을(50 달러 이상) 제공하거나, 또는 사용자의 재구매율을 높이는 방법을 알고 있는 곳이다. 금융업 서버스 Lead Generation 기업의 과제는 사용자가 자신의 신용 카드를 다른 금융회사로 바꾸지 않는 경향이 있다. 또한, 년에 몇번 새로운 증권 계좌를 개설하는게 어렵다. Hunch 같은 스타트업은 수요를 예측하고 개인화 엔진을 도입하면서 지속적으로 구매 볼륨을 높일 수 있었다.

주요 수익 요인 :

• Unique Visitors(순 방문자수)
• Offers Viewed(보인 상품 정보)
• Conversion Rate(구매 전환율)
• Affiliate Cost Per Action(액션 당 제휴 비용)

12. 하드웨어(Hardware)

13개 비즈니스 모델에서 아마도 가장 전통적이다라고 할 수 있는 하드웨어 기업은 물건을 만들고, 제품을 온라인과 오프라인의 채널을 통해 유통한다. 하드웨어 기업의 수익은 판매 가격에서 제조및 마케팅 비용을 뺀 것이다. Kno와 Tivo, 전부터 존재했던 모바일 회사와 같은 스타트업들은 미래의 유료 서비스에 하드웨어를 번들로 제공한다. 앞으로 몇 년 이내에 혁신적인 하드웨어 기업이 폭발적으로 증가할 것으로 보는 중요한 요소는 다음과 같은 3가지이다 : 1) 중국의 제조 비용은 지속적으로 낮아져 고객의 취향에 맞는 제품을 공급할 능력을 갖추고 작게 운영할 수 있게 되었다. 2) 소프트웨어는 원격 업데이트가 쉬워졌다. 3) 디바이스에 독특한 서비스를 번들로 넣는 능력. 그래서 이 사업 모델은 앞으로 계속 지켜봐야 할 가치가 있다.

주요 수익 요인: Units Sold(판매 대수) Gross Margin(매출 총 이익) Marketing(마케팅)

13. 결제 서비스(Payments)

결제 서비스는 볼륨 기반의 사업이다. 이들 기업들은 그들의 시스템에 연결한 각 트랜잭션별 과금은 작기 때문에, 이들 기업의 비즈니스에 주요한 동인은 결제 서비스를 이용 해주는 고객의 수와 트랜잭션의 평균 금액의 크기다. 좋은 결제 서비스와 금융 서비스 기업들의 특성은 제품과 서비스에 돈을 지불할 것 같은 입증된 고객들에게 고 품질의 매력적인 상품이나 정보를 많이 유통시키는 것이다. 수수료율이 3.5 %로 가정했을때, 해마다 요금 수입으로 1000만 달러를 얻기 위해서 한 달에 100만 고객이 적어도 25 달러 이상을 결제 할 필요가 있다.

주요 수익 요인 :

• Unique Users(고유 사용자 수)
• Average Payment(평균 결제 금액)
• Transaction Fee(지불 수수료)